02.03.20
Das Erste was Sie als Unternehmer oder Kleinunternehmer wissen sollten ist, dass Sie weg vom Wettbewerb müssen, wenn Sie wachsen wollen. Versuchen Sie nicht gegen große etablierte Unternehmen mit riesigen finanziellen und Marketing-Ressourcen zu konkurrieren. Um Ihr Geschäft auszubauen, sollten Sie sich stattdessen auf die Schaffung neuer Märkte konzentrieren.
Kleines Unternehmenswachstum
Viele erfolgreiche kleine Unternehmen wachsen schnell, ohne mit der Konkurrenz um Kunden kämpfen zu müssen. Warum gegen Goliath antreten, wenn man es nicht muss? Stattdessen sollten Sie, egal ob Sie ein kleines Unternehmen, ein Startup oder ein Ein-Personen Unternehmen sind, lernen wie Sie von konkurrieren zu kreieren wechseln und wie Sie Ihr Unternehmen vergrößern indem Sie einen einzigartigen Nutzen anbieten.
Sehen Sie das große Ganze
Der erste Schritt sollte sein, ein klares Verständnis dafür zu haben, wo man steht. Um dies zu tun, müssen Sie Ihre so-ist-es Strategie Leinwand (Wettbewerbs-Profil) ein von Kim & Mauborgne geschaffenes Analysewerkzeug Blue Ocean, erstellen.
Ihre so-ist-es Strategie Leinwand gibt Ihnen einen großen Überblick über den aktuellen Stand der Dinge in Ihrer Zielindustrie. Sie werden in der Lage sein, die Grenzen der Branche deutlich zu erkennen, ohne sich in den kleinen operativen Details zu verlieren.
Wenn Sie die so-ist-es Strategie-Leinwand zeichnen, erfassen Sie auf einer einzigen Seite den aktuellen Stand ihrer Branche, die Annahmen, auf die Ihre Branche aufgebaut ist (Branchenregel), sowie die Reihe von Faktoren, auf denen die bestehenden Unternehmer konkurrieren. Dies wird Ihnen und Ihrem Team eine gemeinsame Basis geben, um neue Ideen zu bewerten.
Unten ist ein Beispiel für eine so-ist-es Strategie-Leinwand der Spenden sammelten Wohltätigkeitsbranche. Wie Sie sehen können, ist das strategische Wettbewerbsprofil der kleinen Spenden sammelten Wohltätigkeitsorganisationen mehr oder weniger Spiegel die der traditionellen großen Spendenorganisationen. Diese me-too-Wohltätigkeitsorganisationen konkurrieren alle mit den gleichen Faktoren, indem Sie fast identische Spendensammel Aktivitäten durchführen, die letztlich zu Spendermüdigkeit führen.
Stell Sie sich vor, wo sein könnten
Der nächste Schritt ist sich vorzustellen, wo man sein könnte. Wenn Sie ein kleines Unternehmen oder Start-up sind, das mit intensivem Wettbewerb, sinkender Nachfrage und steigenden Kosten konfrontiert ist, nehmen Sie die Branchenpraktiken und -regeln nicht als gegeben an.
Lassen Sie sich nicht von der Struktur der Branche Ihre Strategie vorgeben. Denn so wie einzelne Unternehmen bestehende Branchenregeln geschaffen haben, können auch (andere) einzelne Unternehemen sie verändern, Kleinunternehmen inklusive. Schauen Sie sich nur die amerikanische Lebensberatungbranche an. Es ist eine 2 Milliarden Dollar Industrie, die es vor 25 Jahren nicht gab. Heute ist es der am zweit schnellsten wachsende Beruf in Amerika – ein Beruf und eine Branche, die ausschließlich von Einzelunternehmer geschaffen wurde.
Um Ihre Blue Ocean Chance zu erkennen und Ihr kleines Unternehmen wachsen zu lassen, brauchen Sie kein kreatives Genie zu sein, Sie brauchen nur die richtigen Werkzeuge.
Neue Nachfrage schaffen und erfassen
Die Fokussierung auf Bestandskunden wird Ihr Unternehmen im Roten Ozean des bestehenden Marktplatzes verankert lassen. In den meisten Branchen umkreisen Unternehmen die gleichen Bestandskunden. Dies hindert Unternehmen daran, das weitreichende Potenzial neuer Nachfrage außerhalb ihrer Branche zu erkennen, welches sie erschließen könnten. In vielen Branchen sind Bestandskunden nur ein Tropfen auf dem heißen Stein im Vergleich zu allen Nicht-Kunden, die durch eine marktkreierende Strategie erreicht werden können.
Um diese Nicht-Kunden zu erfassen, müssen Sie die Schmerzpunkte identifizieren, die sie davon abhalten, in Ihrer Branche einzukaufen. Schmerzpunkte sind Aspekte eines Unternehmens, Produktes oder einer Dienstleistung, die Käufer, wissentlich oder unwissentlich, davon abhalten bei Ihnen einzukaufen und sich einer Alternative zuzuwenden. Der Nutzen ist das was Käufer aus einem Geschäft, Produkt oder Service erhalten und er hat einen positiven Effekt auf die Zufriedenheit des Kunden. "Nutzen Barrieren" haben genau den gegenteiligen Effekt. Das sind die Schwierigkeiten oder Schmerzpunkte, die eine Branche für ihre Kunden bietet (meist unbewusst).
Probleme in Chancen verwandeln
Die meisten Branchen sind blind für Schmerzpunkte, so wie Käufer oft taub und stumm werden, da sie glauben, dass die Dinge einfach so sind und man nichts daran ändern kann. Aber als kleines Unternehmen können Sie diese Schmerzpunkte in eine Chance verwandeln, um neue Nachfrage zu kreieren. Beginnen Sie mit der Identifizierung der Schmerzpunkte, die den Käufernutzen in Ihrer Branche blockieren, mit der Kim & Mauborgnes Käufer-Nutzen-Matrix.
Die Erfahrungen eines Käufers können von der Anschaffung bis zur Entsorgung in sechs Phasen unterteilt werden – was wir den "Käufer-Erlebnis-Zyklus" nennen. Auf der vertikalen Achse der Käufer-Nutzen-Karte liegen die 6 Hebel, die man bewegen kann, um den Käufern mehr Nutzen zu bieten. In Kombination mit den sechs Stufen des Käufer Zyklus produziert die Karte 36 potenzielle Nutzflächen. Auf welche der 36 möglichen Flächen konzentriert sich Ihre Branche oder Zielindustrie?
Nur wenige Branchen oder Unternehmen erkennen, wie viele Nutzflächen Sie erforschen könnten, oder umgekehrt die Knappheit Ihres aktuellen Schwerpunkts. Füllen Sie Ihre Käufer-Nutzen-Karte aus, um Ihren Fokus zu erweitern und Blue Ocean Möglichkeiten zu entdecken.
Wertschöpfung und geringere Kosten
Wenn Sie ein kleines Unternehmen mit begrenzten Ressourcen sind, gehen Sie davon aus, dass Sie mehr ausgeben müssen, um Differenzierung zu erreichen? Gehen Sie davon aus, dass Kostensenkungen den unverwechselbaren Wert, den Sie bieten können, beeinträchtigen?
Um wirklich herauszuragen und den Käufern einen beispiellosen Nutzen zu bieten, müssen Sie den Nutzen-Kosten-Trade-off brechen. Das bedeutet sich auf (1) Wettbewerbsfaktoren zu konzentrieren, die man anheben und schaffen kann, um den Nutzen für Käufer zu erhöhen und sich auch auf (2) die Faktoren zu konzentrien, die man eliminieren und reduzieren kann, um die Kosten zu senken. Kim & Mauborgne Eliminieren-reduzieren-erhöhen-erstellen (ERRC) Raster, ein blaues Ozean-Analysewerkzeug, wird Ihnen helfen, dies zu erreichen.
Zeichnen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens
Sobald Sie Ihr ERRC-Raster ausgefüllt haben, verwenden Sie es, um Ihre "to-be"-Strategie-Leinwand zu zeichnen.
Ihre to-be-Strategie-Leinwand zeigt in einer Graphik wie sich Ihre zukünftige Strategie von der Konkurrenz abhebt. Es kann eine gute Graphik sein, die man potenziellen Investoren und Geldgebern präsentiert.
Mit diesen Werkzeugen in der Hand, visualisieren Sie die Zukunft Ihres Unternehmens und können sich in einen Markt abseits vom Wettbewerb begeben. Der Blue Ocean Change Prozess wird Ihr kleines Unternehmen wachsen lassen.
Orginaltext von Blue Ocean Team