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Kunden zuerst? Wie wäre es mit Nicht-Kunden zuerst?

Bei einem Blue Ocean Wandel geht es darum, neue Nachfrage zu schaffen und Ihre Brachen zu vergrößern, anstatt um bestehende Kunden zu konkurrieren. Einer der ersten Schritte des Blue Ocean Wandel-Prozesses ist es die Nachfrage zu identifizieren, die über Ihre Branche hinaus besteht. Das sind Ihre nicht-Kunden: Käufer, die noch nicht in Ihre Branche, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einkaufen.

Der Begriff der Nicht-Kunden – also jeder, der kein Kunde ist–, ist breit formuliert. Wie können Sie also Ihre Nicht-Kunden identifizieren? Und wie kann man aus Nicht-Kunden neue Kunden machen? Kim & Mauborgnes drei Ebenen von nicht-Kunden wird Ihnen helfen, beides zu erreichen.

Die Drei Ebenen der Nicht Kunden

In dieser Graphik werden die drei Ebenen der nicht Kunden dargestellt

© Kim & Mauborgne, Blue Ocean Shift

Nicht Kunden 1. Klasse

Die erste Klasse der Nicht-Kunden ist am nächsten zu Ihrer Branche. Sie sitzen am Rande Ihres Marktes. Diese Kunden kaufen ein Produkt, sind aber sofort bereit zu wechseln, sobald so sie eine bessere Alternative entdecken.

Überlegen SIe nur von wie viele Branchen und Dienstleistungen- von Kreditkarten zu Krankenversicherungen –– Sie Produkte kaufen, nicht weil Sie wollen, sondern weil Sie müssen. Und wenn es eine bessere Alternative gäbe, wären Sie unter den Ersten, die zur Alternative wechselt.

Kennen Sie die Nicht Kunden erster Klasse Ihrer Branche und die Schmerzpunkte, mit denen Sie sie zum Wechseln bringen können? Sie sollten sie kennen.

Die Fast-Food-Kette Pret A Manger hat genau das getan. Pret identifizierte die ersten Klasse Nicht-Kunden der Fast-Food-Industrie, die dort Kunden waren, aber nur weil sie sonst keine vernünftige Alternative hatten. Die Kunden sehnten sich nach gesünderen und frischeren Optionen, mussten aber ihr Mittagessen schnell und zu einem vernünftigen Preis verzehren.

Durch die Identifizierung und das Verständnis der gemeinsamen Bedürfnisse dieser ersten Klasse Nicht-Kunden, war Pret in der Lage, ihnen eine überzeugende Alternative anzubieten, auf die Kunden gewartet haben: Restaurant-Qualität. Sandwiches, die jeden Tag frisch zubereitet werden, nur mit den besten Zutaten, bereit zum Mitnehmen und zu einem moderaten Preis.

Es gibt in jeder Branche erste Klasse Nicht-Kunden, die darauf warten beeinflusst zu werden. In der Taxibranche waren es die normalen, einfachen, "Kabinen Nutzer", die sofort auf die bequemere Alternative umstiegen, die Uber für sie kreierte. Oder die Musikliebhaber, die das Herunterladen mit iTunes durch Streamen eines Songs zu jeder Zeit mit Spotify tauschten.

Nicht Kunden 2. Klasse

Nicht Kunden der zweiten Klasse sind verweigernde Nicht-Kunden. Sie haben sich bewusst über Ihr Angebot Gedanken gemacht und es dann abgelehnt. Es könnte daran liegen, dass ein anderes Angebot ihren Bedürfnissen besser entspricht, oder es könnte sein, dass sie sich Ihr Angebot einfach nicht leisten könne.

Ein Nicht-Kunde zweiter Klasse vergleicht Ihr Angebot mit einem anderen Angebot, und wiegt jeweils die Vor- und Nachtteile ab. Wenn die Kosten der Hauptfaktor sind, werden Sie die billigere Option wählen. Aber oft ist der Preis nicht der Faktor, der dazu führt, dass Käufer Ihr Produkt ablehnen. Es könnte z.B. auch möglich sein, dass ein Kunde lieber Bier trinkt, obwohl er auch Wein in Erwägung gezogen hat, aber durch das riesige Weinangebot überwältigt war.  

Die Tatsache, dass Klasse zwei Nicht-Kunden Ihre Branche/Produkt für eine Option hielten, bedeutet, dass Sie viel näher dran sind, diese als Kunden zu gewinnen, als Sie es realisieren. Also müssen Sie herausfinden, warum sich Nicht-Kunden zweiter Klasse weigern, die Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Branche zu nutzen.

Suchen Sie nach den Gemeinsamkeiten in ihren Antworten – Dies führt Sie zu den Schmerzpunkten, welche die Nicht-Kunden daran hindern, Ihr Produkt zu kaufen. Dann identifizieren Sie die Schmerzpunkte, die Sie eliminieren können, um die Nicht-Kunden der zweiten Klasse zu überzeugen.

Nicht Kunden 3. Klasse

Die dritte Klasse der Nicht-Kunden sind die am weitesten von Ihrer Branche entfernten Kunden. Es sind die Nicht-Kunden, die Ihr Angebot noch nie als Option in betracht gezogen haben. Im Gegenzug wurden diese unerforschten Nicht-Kunden von keinem anderen Unternehmen in Ihrer Branche als potenzieller Kunde gesehen. Das liegt daran, dass die Bedürfnisse der nicht Kunden dritter Klasse immer von anderen Branchen gestillt wurden. 

Hat sich Ihr Unternehmen überhaupt Gedanken über die Nicht-Kunden des dritten Klasse gemacht? Sollte es, da die Klasse drei den größten Pool von Nicht-Kunden stellt, den Sie konvertieren können.

Aber gehen Sie nicht davon aus, dass Nicht-Kunden Klasse drei einfach "alle anderen" sind. Es sind Nicht-Kunden, die von Ihrem Service oder Produkt profitieren könnten, es aber nicht tun, da sie Ihre Branche nie als Option gesehen haben.

Die Mikrofinanzierung erfasste Nicht-Kunden dritter Klasse, die zuvor überhaupt keinen Zugang zu Finanzdienstleistungen hatten. Durch das Angebot von Mikrokrediten für benachteiligte Unternehmer und Kleinunternehmer ohne Zugang zu Banken oder Investoren hat die Mikrofinanzierung eine komplett neue Industrie kreiert um Menschen aus der Armut zu holen.

Von der Mikrofinanzierung wechseln wir in die Kosmetikindustrie, wo zukunftsweisende Unternehmen Männer immer als einen starken Markt gesehen haben. Sie identifizierten Männer als ihre Nicht-Kunden Klasse drei und schufen eine wachsende Auswahl von sich an Männer richteten Produkten, wobei sie traditionell weibliche Kosmetika wie Mascara benutzten.

Sobald Sie ein besseres Verständnis für Ihre drei Ebenen von nicht-Kunden haben, zielen Sie auf den größten Pool von Nicht-Kunden, auf die Ihr Unternehmen reagieren kann. Betrachten Sie jedoch nicht jede Klasse separat. Ergründen Sie überlappende Gemeinsamkeiten um Kunden aller drei Levels zu finden

 

orginal Text von Blue Ocean Team 

https://www.blueoceanstrategy.com/blog/customers-first-how-about-noncust...